ברכישת דירה יש שני רגעים שבהם נקבע חלק גדול מהעלות הסופית: המשא ומתן על המחיר, וההחלטה על מבנה המשכנתא. בשניהם מדובר בסכומים של מאות אלפי שקלים, ובשניהם רוכשים רבים פועלים לבד, מתוך הנחה שהמחיר המבוקש הוא נקודת מוצא קבועה ושהצעת הבנק היא ההצעה הטובה ביותר שאפשר לקבל. שני מקרים מתוך הליווי של חברת נדל"ן נבון מראים עד כמה ההנחה הזו יקרה.
הבסיס לשני השלבים נבנה עוד בפגישת הייעוץ הראשונה. בפגישה הזו מוצגים פתרונות המותאמים לרצונות, לצרכים ולנתונים הפיננסיים של הרוכשים, ונבנית תוכנית כלכלית שכוללת את ההון העצמי, מחיר הדירה וכל העלויות הנלוות: מיסים, משכנתא וביטוחים, לצד הוצאות והכנסות חודשיות ותחשיב לבנק. כשהמספרים ידועים מראש, קל יותר לדעת עד איזה מחיר העסקה עדיין משתלמת.
למה גם רוכשים מנוסים מגיעים לייעוץ לפני משא ומתן?
המקרה הראשון עוסק בבני זוג שהתעניינו בדירה בפרויקט חדש מקבלן, בשווי של 3,570,000 ש"ח. מדובר ברוכשים בעלי ניסיון במשאים ומתנים, שקנו לא מעט נכסי נדל"ן בחייהם. ובכל זאת, בגלל היקף העסקה הם חששו מטעויות שיצטערו עליהן בהמשך, ופנו ליעוץ נדל"ן כדי לקבל חוות דעת על הפרויקט, המיקום, הדירה, התכנון והמחיר.
לפני כן הם התעניינו בפרויקט אחר, שנבדק ולא הומלץ לרכישה בגלל מחיר גבוה, רמת סיכון גבוהה וליקויים במיקום ובתכנון הדירה. הפרויקט השני קיבל המלצת קנייה, אך בתנאי של ירידה במחיר. בעקבות זאת עודכנה התוכנית הכלכלית–נדל"נית של בני הזוג, כדי לדעת בדיוק אילו עלויות נוספות יידרשו למימון הרכישה.
מה כוללת הכנה למשא ומתן על מחיר דירה?
בפגישת ההכנה קיבלו בני הזוג אסטרטגיה לניהול המשא ומתן ודרך מוגדרת עד לסגירה, כולל סימולציות של תרחישים אפשריים. במסגרת הליווי נקבע גם טווח ריאלי למחיר הסגירה, ניתנים כלים להתמודדות עם התנגדויות, ובמהלך הפגישה עם המוכרים ניתן ליווי טלפוני בזמן אמת. בני הזוג יישמו את ההמלצות במלואן, והצליחו להוריד 570,000 ש"ח ממחיר הדירה.
מאחורי הליווי הזה עומד ניסיון מצטבר. יועצי הנדל " ן של החברה פועלים בהשקעות נדל"ן בישראל מאז 2005, ושחר ורנר, יועץ בכיר ובעלים משותף, ניהל אלפי משאים ומתנים בתחום.
גלית ורנר, יועצת בכירה ובעלים משותפת, היא כלכלנית במקצועה, ופיתחה את התוכנות הכלכליות-נדל"ניות שעליהן מבוססות התוכניות והתחשיבים בחברה.
האם כדאי לקבל את הצעת המשכנתא הראשונה של הבנק?
המקרה השני עוסק במשכנתא. לקוח שנזקק למשכנתא של כמיליון ש"ח פנה לסניף של אחד הבנקים הגדולים, וקיבל הצעה לריבית של 3.5% קבועה וצמודה למדד על כל סכום ההלוואה. לאחר פגישת ייעוץ נבנה עבורו תמהיל משכנתא רווחי יותר ובעל סיכון נמוך יותר, והוא חזר לאותו סניף עם בקשה לשינוי התמהיל.
כשהוגשו הריביות החדשות ונערך תחשיב, התברר שנחסכו לו תשלומי ריבית והצמדה לאורך התקופה בגובה של 465,000 ש"ח. כל זאת עוד לפני שקיבל הצעות מקבילות מבנקים אחרים, צעד שצפוי היה לחסוך עשרות אלפי שקלים נוספים. המקרה מתואר בהרחבה תחת הכותרת איך הרוויח לקוח חצי מיליון ש " ח בפגישה אחת.
איך נבנה תמהיל משכנתא נכון?
בליווי של נדל"ן נבון, בניית המשכנתא כוללת ליווי מלא מול הבנקים עד לאישור העקרוני והסופי, בניית כמה תמהילים חלופיים, תחשיבים מדויקים לכל הצעה שמתקבלת והשוואת רווחיות ביניהן. על בסיס ההשוואה נבנה תמהיל משודרג, ומנוצלת התחרות בין הבנקים כדי לשפר את התנאים. עוד בשלב התוכנית הכלכלית נבדקת היתכנות העסקה לפי אמות המידה של הבנקים: יחס ההחזר מתוך ההכנסה נטו ויחס המימון לשווי הדירה.
מה קורה בין המשא ומתן לחתימה?
גם לאחר שהושג מחיר טוב, נשארים שלבים שבהם אפשר לאבד חלק מהיתרון. לפני כן כבר נבדק נסח הטאבו אצל עורך הדין של החברה, ובשלב הזה בודק היועץ את חוזה הרכישה ונותן חוות דעת על ההיבטים הנדל"ניים והכלכליים שלו עד לחתימה. הליווי ממשיך באופן שוטף עד קבלת הדירה, כולל הנחיות פעולה לפני קבלת המפתח, כך שההישג שהושג במשא ומתן לא נשחק בדרך.
מה המשמעות עבור מי שעומד לרכוש דירה?
שני המקרים מראים שהכסף הגדול בעסקת נדל"ן לא נעשה רק בבחירת הנכס, אלא גם בדרך שבה משלמים עליו. הורדה במחיר נשארת אצל הרוכשים מהיום הראשון, וחיסכון בריבית מצטבר לאורך שנים. עבור מי שעומד לפני רכישה, יעוץ נדל"ן לפני המשא ומתן ולפני החתימה על המשכנתא הוא השלב שבו לכל החלטה יש את ההשפעה הכספית הגדולה ביותר.